En cualquier etapa en la que se encuentre tu negocio, analizar tu competencia directa e indirecta te puede ayudarte a encontrar nuevas oportunidades y a mantenerte al tanto de las tendencias del mercado. Pero el análisis de la competencia es especialmente recomendable si tu startup se encuentra en una de las siguientes situaciones:
- Si estás lanzando un nuevo producto y necesitas saber cómo presentarlo.
- Si tu negocio está estancado u obsoleto y necesitas nuevas ideas.
- Si tu número de ventas está sufriendo una desaceleración o se ha parado por completo.
- O si necesitas mejorar tus mensajes y anuncios.
¿Qué es un análisis competitivo?
Un análisis competitivo, también conocido como análisis de la competencia, es un proceso de investigación en el que se analiza lo que están haciendo tus competidores actuales y potenciales.
Implica observar a las compañías con las que compartes público objetivo, ya sea porque vuestros productos son sustitutivos o porque dan solución al mismo problema. Y, lo que es más importante, decidir qué puede hacer como respuesta para destacar y diferenciarte del resto.
El análisis de la competencia consiste en comprender a tu competencia evaluando principalmente los siguientes puntos:
- Sus productos.
- Sus estrategias de marketing y ventas.
- Sus clientes y audiencias.
- Sus fortalezas y debilidades.
Por lo tanto, se trata menos de comparar precios y más de comprender cómo funcionan el resto de las compañías que trabajan en tu mismo nicho, e identificar qué ventajas puedes tener sobre ellos.
Analizar a los competidores es un paso crucial en tu proceso de planificación comercial. Es una herramienta que revela información crítica que puede ayudarte a atraer al público que consume los productos de tu competencia.
¿Cuáles son los beneficios de hacer un análisis competitivo?
El principal beneficio es que sabrás cómo competir en el mercado y conseguirás un crecimiento más acelerado. Un análisis competitivo claro hará que cualquier decisión comercial que tomes esté basada en la información que recopiles y tengas más probabilidad de éxito.
Algunos de los principales beneficios de hacer un análisis competitivo son:
Encontrar una ventaja competitiva
Mientras que la investigación de mercado sirve para encontrar clientes para tu negocio, el análisis de la competencia te ayudará a lograr que tu negocio sea único.
Hay que tener en cuenta que la primera pregunta que se hace un cliente antes de comprar un producto o servicio es: ¿Por qué necesito este producto? y la segunda es: ¿Por qué necesito tu versión de este producto?
Analizar a tu competencia actual y potencial te ayudará a concentrarte en las características específicas de tu producto, las estrategias de precios y los enfoques de marketing que pueden diferenciar tu marca de la de tus competidores y convencer a los clientes para que te elijan.
Aprendiendo de los demás
Analizar a tu competencia te ayuda a comprender a las organizaciones que compiten por tus clientes potenciales. Esta es la clave para descubrir dónde puedes mejorar. Analizar a tus competidores también te ayudará a evitar algunos de los errores que ellos han cometido.
Gestión de amenazas y reducción del riesgo para tu startup
Incluso si tus ventas están creciendo, nunca puedes estar totalmente seguro de que este incremento se vaya a mantener a lo largo del tiempo. Comprender bien tu panorama competitivo te preparará para enfrentar dificultades que pueden surgir en un futuro.
El análisis de la competencia te permite identificar tus debilidades competitivas y estar atento a las amenazas potenciales. Descubrir que pueden comprar los clientes si no eligen comprar tu producto es una buena manera de asegurarse de que no suceda.
Capitalizando las oportunidades
Sin un buen análisis competitivo, es muy probable que te pierdas posibles tendencias o nichos que podrían impulsar tus ventas. El análisis competitivo hace que sea más fácil detectar brechas en el mercado y aprovechar estas oportunidades.
Planificar el futuro
Muchas startups se encuentran en situaciones complicadas, no porque hayan hecho algo mal, sino porque no supieron anticipar los cambios en el mercado. Un análisis de la competencia también te ayudará a identificar las estrategias que utiliza tu competencia para dar valor a su público objetivo. Al observar estas estrategias, puedes determinar cómo mejorar tu propia estrategia comercial a largo plazo o encontrar estrategias alternativas para atraer a clientes nuevos.
Cuanto más comprendas a las compañías que compiten directa e indirectamente contigo, más preparado estarás para lograr el éxito. En conclusión, el análisis de la competencia es una forma de asegurarte de que vas un paso por delante de tu competencia.
Claves para realizar un análisis de la competencia
Para realizar un buen análisis de la competencia centrado en los puntos más importantes a tener en cuenta y ahorrarte algo de tiempo, te ofrecemos la siguiente guía paso a paso que te ayudará a mantenerte enfocado en qué buscar y en dónde hacerlo.
Paso 1: Crea una hoja de cálculo para recopilar los datos
Es muy importante ser organizado al realizar tu análisis, y hacerlo a través de una hoja de cálculo te ayudará a lograrlo.
Paso 2: Identifica a tu competencia.
Para identificar a tu competencia Google, puede ser una herramienta útil. Pero para hacer un buen uso de esta herramienta te recomendamos que uses palabras claves. Es decir, palabras o frases más específicas que reduzcan la cantidad de resultados de una búsqueda y que te ayuden a encontrar a tus competidores directos con mayor facilidad.
Por ejemplo, imagina que tienes un ecommerce español que vende suscripciones mensuales de comida para perros gourmet. Si simplemente buscas «comida para perros», obtendrás más de 300 millones de resultados. Y seguramente muchos de ellos sean blog o páginas de otro tipo que ni siquiera sean competidores.
Si añades frases como: «Suscripción mensual» , «España» y «gourmet» se reducirán en tres veces el número de resultados. Además, todos los resultados que te saldrán serán ecommerces de comida para perros gourmet en españa.
Una vez que hayas usado las palabras claves que hacen referencia a tu negocio, añade otras como: «mejor», «más barato» o «entrega más rápida». Y no olvide que Google también intenta determinar la intención de búsqueda, por ejemplo, si está tratando de comprar algo, investigar algo, comparar, etc. Por lo tanto, agregar palabras como: «comprar» o «en venta» te ayudará a perfeccionar la búsqueda.
Paso 3: clasifica a tus competidores por su tipo
Una vez tengas una lista de competidores, es hora de organizarlos un poco. La categorización más habitual es dividirlos en competidores directos y competidores indirectos.
Competencia directa
Estas son compañías que venden los mismos productos, o muy similares, a tu misma audiencia. Volviendo al ejemplo de comida gourmet para perros, cualquier otro ecommerce que vende este tipo de comida con una suscripción para sus clientes, estará en tu misma situación y será un competidor directo.
Competencia indirecta
Estas son startups que venden un producto similar, pero con algunas diferencias cruciales. Por ejemplo, es posible que tenga diferente status o precio (lujo frente a bajo coste). Para el ejemplo de la tienda de comida gourmet para perros, los competidores indirectos serían aquellos que venden comida para perros más barata, de menor calidad, o aquellos que no venden por suscripción. Incluso podría considerarse competidor a los que venden un producto diferente que resuelve un problema similar, es decir un producto sustitutivo. Por ejemplo, si vendes suplementos vitamínicos, puedes considerar que los productos farmacéuticos estándar son tus competidores.
Utiliza un enfoque diferente para cada tipo de competidor.
Es importante tener cuidado al categorizar a tus competidores en directos o indirectos, porque la forma en que debes actuar frente a cada tipo de competidor es diferente.
En el caso de los competidores directos, es posible que debas cambiar partes específicas de tu producto o servicio como consecuencia de lo que descubras sobre tus competidores a través de la investigación. Además, deberás concentrarte en los beneficios específicos, como el envío gratuito, que puedes ofrecerles que no ofrecen tus competidores directos.
Pero con los competidores indirectos, podrías pensar más en la persuasión. ¿Cómo puedo hacer que un cliente que compra comida orgánica de gama baja se interese en comida gourmet? Por lo tanto, debes centrarte menos en los detalles y más en el beneficio general que les puedes ofrecer.
Paso 4: analiza la propuesta de valor y el posicionamiento de cada competidor
Estos conceptos empiezan a sonar un poco complicados o propios de agencias de publicidad. Pero no te preocupes, términos como «propuesta de valor» y «posicionamiento» describen ideas muy simples:
- Propuesta de valor: es un resumen de las principales razones para elegir un producto o marca.
- Posicionamiento: hace referencia a dónde encaja una marca dentro del mercado global.
Analizar estos elementos es importante porque te dará mucha información sobre el producto, el servicio y la audiencia de la startup. Y esto te dará la oportunidad de crear la mejor estrategia para destacar sobre tu competencia.
A continuación, vamos a ver un ejemplo real de una campaña. En este caso, la propuesta de valor de Apple es : Parece nuevo. Te hace sentir como en casa.
Apple está remarcando una característica importante para sus clientes: el hecho de que su último modelo de iPhone ofrece un IOS nuevo y actualizado, pero con las mismas funcionalidades con las que sus usuarios están familiarizados.
Entender bien esto te dará información importante sobre a quién se dirige Apple: usuarios existentes de Apple que buscan una actualización del iPhone. En este caso, si eres un competidor suyo, como por ejemplo Samsung, puedes crear un mensaje que te diferencie y destaque frente a este. Como hicieron con su campaña: «Una categoría completamente nueva«
Cómo encontrar la propuesta de valor y el posicionamiento en el mercado de tu competencia.
Aunque normalmente las organizaciones comunican claramente su propuesta de valor y posicionamiento en el mercado, a veces puede ser necesario investigar un poco para encontrarlo. A continuación, te compartimos algunos consejos que puedes seguir para facilitarte el proceso.
Ve a la sección llamada “sobre nosotros” de la web de tus competidores y luego:
- Investiga cuál es su misión. Por ejemplo, si dicen que su misión es «Hacer que la comida para perros sea accesible para más personas«, probablemente signifique que son baratos y se dirigen a un segmento de usuarios interesados en precios más económicos. Si dicen que quieren «Proporcionar a tu mascota oportunidades de degustación únicas«, esto significa que son muy personalizados y, por lo tanto, probablemente más caros.
- Busca si tu competidor se compara directamente con otros productos en el mercado. Es decir, si tu competidor detalla en su web exactamente dónde se ven a sí mismos en el mercado al que os dirigís.
También deberías echar un vistazo a su actividad en las redes sociales. Esto puede darte mucha información sobre su tamaño y su actividad, y también te ayudará a identificar a su público objetivo.
Paso 5: recopilar estos datos en un solo lugar
Escribe todos los datos que has recopilado en tu hoja de cálculo. Puedes crear un sistema de puntuación para que sea más fácil de analizar y te ayude a identificar las tendencias clave.
Paso 6: encuentra tu ventaja competitiva
Aquí viene la parte más difícil, pero este es el objetivo del ejercicio: encontrar una manera de presentarte que te de una ventaja sobre tus competidores.
Empieza con tus competidores directos. Mira en los datos que has ido recopilando si existen brechas en sus posiciones de mercado. A lo mejor se da el caso en el que hay muchos competidores de gama baja en tu mercado, pero muy pocos en el segmento de lujo, o tal vez todo el mundo se está centrando en el envío gratuito, pero se menciona muy poco sobre las políticas de devolución flexibles.
Una vez que hayas examinado a cada competidor, deberás centrar tu atención en tu startup. Pregúntate:
- ¿Cuáles son tus mayores fortalezas?
- ¿Qué haces mal o te resulta más difícil?
- ¿Qué es lo que más valoras?
Combinar el análisis de la competencia con una reflexión sobre tu startup será esencial para encontrar la ventaja competitiva perfecta para ti.
Por último, una vez que hayas identificado tu ventaja competitiva, echa un vistazo a tus competidores indirectos. Puedes detectar brechas en el mercado o pensar en formas de convencer a su audiencia a que prueben tu producto.
Plantilla de análisis competitivo
Para facilitarte aún más la investigación de tu competencia te dejamos una plantilla que está diseñada para un uso general pero que puedes adaptar a tus necesidades.
Hemos usado como ejemplo el ecommerce de comida de perros gourmet con suscripción mensual online para que te hagas una idea de como debes rellenar la tabla.
| Competidor 1 | Competidor 2 | Competidor 3 | |
| Nombre de compañía | Perros contentos | Alimentación directo | Comida esencia canina |
| Público objetivo | Hombres y mujeres de 30 a 55 años | Hombres y mujeres de 20 a 40 años | Hombres y mujeres de 30 a 55 años |
| Propuesta de valor | Alimentos con valor vitamínico alto | Entrega en un día de todos los pedidos entre semana | Cuentan con expertos recomiendan la mejor alimentación par tu mascota |
| posición de mercado | Calidad de nivel medio Personalización de bajo nivel | Calidad de bajo nivelPersonalización de alto nivel | Calidad de alto nivelPersonalización de nivel medio |
| Ventajas competitivas | Perfecto para quienes alimentación sana a buen precio para sus mascotas + gran seguimiento social | Entrega más rápida + precios más bajos | Atrae a personas con alto poder adquisitivo + mercado de lujo |
| Contenido de marketing | Vídeos en Youtube y anuncios en redes sociales | Buena clasificación en Amazon, anuncios en redes sociales | Newsletter, blog orientado a SEO |
| Rango de precios | Desde $30suscripción mensual | Desde $25 suscripción mensual | Desde $60 suscripción mensual |
Consejos y trucos para un análisis exitoso de la competencia
Para que realices tu análisis de la mejor manera posible te recomendamos que sigas estos 5 consejos prácticos:
- Analiza el tráfico web y el rendimiento orgánico: el tráfico orgánico es un componente clave en tu estrategia de marketing. Encontrarás competidores orgánicos al investigar qué contenido funciona bien y qué búsquedas específicas son las más comunes en tu ámbito. Es importante que analices el contenido que estás creando y te plantees cómo puedes ofrecer mayor valor a tus clientes. Algunas métricas útiles para buscarlo son el número de dominios de referencia y el volumen de tráfico orgánico .
- Echa un vistazo a los anuncios que publican tus competidores: si dependes principalmente de los anuncios en tu estrategia de marketing, mira los anuncios de tus competidores para ver cómo atraen a sus audiencias y venden sus productos.
- Detecta cuándo es suficiente: aunque siempre es aconsejable hacer un análisis de la competencia, evita investigar obsesivamente a todos los posibles competidores. Es fácil que nos quedemos atascados en el paso de la investigación, porque no sepamos cuándo debemos acabar, y nunca lleguemos a tomar medidas para lograr que el negocio crezca, que es la principal razón por la que lo estamos haciendo.
- Analiza los datos desde una perspectiva objetiva: no asumas que todo lo que hace un competidor funciona bien. Pocas compañías hacen todo 100% bien, muchas empresas hacen cosas que no siempre son las más ideales o rentables, aunque no se perciba desde fuera. Además puede ser que lo que estén haciendo sea adecuado para ellos, pero no funcione para ti.
- Repítelo regularmente: el análisis de la competencia no es un ejercicio que se deba hacer solo una vez. Según la industria en la que nos encontremos será más recomendable que lo realicemos con una cierta frecuencia u otra, pero siempre es recomendable realizar un análisis de la competencia desde una vez al trimestre hasta una vez al año. Este intervalo te da tiempo para tomar acción según los resultados que obtengas y observar tu progreso.
Análisis competitivo: conclusiones
El análisis competitivo es una herramienta importante para mantener un crecimiento continuo. Al estar al tanto de lo que están haciendo otros puedes:
- Mejorar tu propuesta de valor para que destaque en el mercado
- Identificar oportunidades en el mercado que te puedan generar grandes ingresos.
- Administrar y detectar riesgos potenciales y así conseguir que tu negocio sea más seguro a largo plazo.
Recomendado: Como convertir tu startup en una mina de oro.
Preguntas más frecuentes
¿Qué es el análisis competitivo?
Un análisis de la competencia, también conocido como análisis competitivo, es un informe donde se analiza quiénes son tus competidores y qué están haciendo. Generalmente, incluye analizar los productos, las estrategias de marketing y ventas, los clientes y audiencia, y las fortalezas y debilidades.
¿Cómo funciona?
Hay 6 pasos clave a seguir al realizar tu análisis competitivo: crear una hoja de cálculo, basada en la plantilla de este artículo, identificar a tus competidores, clasificarlos en competidores directos e indirectos, analizarlos, recopilar sus datos y, por último, identificar tus ventajas competitivas y crear la mejor estrategia para tu startup.
¿Por qué vale la pena hacerlo?
Hay 3 razones principales para realizar un análisis competitivo:
- En primer lugar, sirve para identificar tus ventajas competitivas. Descubrir lo que puedes ofrecer que tus competidores no pueden, y utilízalo para atraer nuevos clientes.
- En segundo lugar, te ayudará a identificar nuevas oportunidades y brechas en el mercado.
En tercer lugar, te permitirá asegurar el futuro de tu startup al estar preparado para los posibles cambios del mercado.
