El TAM SAM SOM es la forma en que representamos el tamaño de mercado al que nos estamos dirigiendo con nuestro producto o servicio. Se divide en 3 partes: Total Adressable Market, Serviceable Available Market y Serviceable Obtainable Market.
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TAM:
Es el monto de ingresos anual, expresado en dólares (LATAM) o en Euros (Europa), que representa todo el conjunto al que podrías dar servicio. Si tu producto tiene proyección internacional, deberás tener en cuenta ese mercado dentro de tu TAM. Al hacer referencia al conjunto al que podrías dar servicio, nos referimos a todo el universo de mercado, es decir, todo el mundo disponible, y lo mínimo debe ser 1B (1 Billion).
SAM:
Es la porción del mercado que realmente podrás alcanzar en el futuro con tu estructura actual. Si de momento sólo puedes acceder al mercado nacional, solo será nacional. Basándonos en un TAM de 1B, su SAM aproximado serían 50MM.
Gross SOM (SOM bruto):
Es el porcentaje que puedes captar de ese SAM en el corto plazo, normalmente suelen ser de 1 a 3 años. Si tomamos como referencia el TAM y el SAM anteriores, el SOM bruto se estimaría en 2.5M.
El tamaño del mercado debe estar monetizado. Si hemos identificado el número de clientes potenciales en nuestro TAM, SAM y SOM, debemos aplicarle criterios de monetización. Podemos utilizar el Take Rate, Ticket Medio, GMV o LTV de nuestros competidores para ello.
Ejemplo: Hemos identificado un TAM de 3M de usuarios, si el coste medio de suscripción que ofrecen nuestros competidores es de 39,99 €, nuestro TAM monetizado será de 1,19 B€.
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Como en el apartado anterior, seguiremos el mismo razonamiento para calcular el TAM y el SAM, pero incorporaremos un cambio en el análisis del SOM, que debe ser neto (Net SOM). Es decir, debemos tener en cuenta el Take Rate, aquel ingreso que nos llevamos por brindar el producto o servicio si se trata de un marketplace, o el LTV (Lifetime Value) si es un SAAS.
Ejemplo: Pongamos el ejemplo de la Startup “Cameo”, un Marketplace que permite a los influencers grabar videos personalizados para sus fans.
Gross SOM: 150 MM influencers
Net SOM: Si suponemos que cada Cameo cuesta 19,33€, nuestro Take Rate es del 25% y tenemos 150 MM de influencers en el Gross SOM que publican 1 Cameo al año. El cálculo sería el siguiente:
- 150M de influencers*1 Cameo por año= 2,9B por año de Gross Merchandise Value
- 2,9B por año *25% (Take Rate de Cameo)= 700M por año de SOM neto
Este cálculo de SOM debe ser coherente con las proyecciones financieras que luego realicemos. Si llevamos a cabo proyecciones financieras a 1-3 años y al finalizar el tercer año estamos facturando 5M/año, el SOM debe oscilar esta cantidad.
Para poder hacer el SOM en este punto del proyecto, debemos hacerlo con un estudio “Bottom up”, es decir, partir de las métricas que hemos generado hasta ahora y, luego, estimar el SOM en base a la proyección de la evolución de las mismas.
Este mismo cálculo y método, aplican para la fase de inversión.
¿Qué otras consideraciones debemos tener en cuenta?
1. The Gut Rule: Esta regla no debe utilizarse pero debes entenderla. Cada paso del TAM SAM SOM resulta en aproximadamente un 5% del anterior, esto te indica si vas por el camino correcto o no.
En el caso de que tengas más de ese 5%, no cambies el número solo para que “cuadre”, sino que debes replantear el análisis de mercado, probablemente el paso anterior sea mayor de lo que inicialmente habías considerado. Contar con un argumento válido de por qué podrías tener más de ese 5% es muy importante. Esta regla no es inamovible, cada caso debe analizarse individualmente y, si existe una justificación lógica y realista, esta regla se puede romper.
Ejemplo: Tienes un TAM de 83B y un SAM de 25B, (83*0.05= 4.15). Como puedes observar, tu SAM sería mucho más grande que el 5% del TAM, por lo que debes explicar el razonamiento de por qué sí podrás tener un SAM del 25%.
2. Debes ser ambicioso y querer demostrar que te presentas ante un mercado grande, de lo contrario, los inversores perderán el interés. No se trata de “inflar números”, sino de buscar el modelo de negocio que haga que tu proyecto pueda ser lo suficientemente grande.
