Sobrevivir en el competitivo entorno empresarial actual requiere, entre otras cosas, un buen producto o servicio que aporte valor a tus clientes y una estrategia de marketing sólida. También necesitarás asegurarte una ventaja competitiva real frente a los demás, algo que en la práctica puede ser un desafío.
Definición de ventaja competitiva
La definición más común de ventaja competitiva es un atributo que permite a una empresa superar a sus competidores o, citando a Michael E. Porter:
“La estrategia competitiva consiste en ser diferente. Significa elegir deliberadamente realizar actividades de manera diferente o realizar actividades diferentes a las de los rivales para ofrecer una combinación única de valor”.
También podemos agregar que para que algo se considere una ventaja competitiva, debe ser difícil que otros lo repliquen. Si es fácil de imitar, será una ventaja competitiva temporal, no sostenible.
¿Cómo se establece una ventaja competitiva?
Beneficio: Debes poder definir cuál será el valor de tu producto o servicio, tanto para ti como para tus clientes.
Mercado objetivo: Es esencial tener una comprensión de quién comprará tu producto o servicio y cómo dirigirte a ellos.
Competidores: Haz una investigación sobre tus competidores. Esto te permitirá identificar cómo puedes mejorar con respecto a tu competencia.
En resumen, si quieres establecer una ventaja competitiva en tu negocio, debes definir qué beneficio aporta tu servicio o producto a tu mercado objetivo y de qué forma se diferencia de otros competidores.
Estrategias de ventaja competitiva
Porter identifica tres ejemplos de estrategias de ventaja competitiva que las startups pueden utilizar para establecer una ventaja competitiva; liderazgo en costes, diferenciación y enfoque.
Liderazgo en costes
Esta es una estrategia en la que una startup ofrece productos o servicios de una calidad comparable a la de sus competidores, pero a un coste menor.
Esta ventaja competitiva se puede lograr a través de mejoras continuas de la eficiencia operativa. Puedes hacer esto reduciendo tu fuerza de trabajo, enfocándote en áreas de alta capacidad o subcontratando algunos aspectos de tu negocio. También puedes aprovechar las economías de escala, vendiendo a precios más bajos si vendes mucho. Independientemente de cómo lo hayas logrado, el liderazgo en costes es una forma segura de destacar por encima de la competencia.
Diferenciación
La diferenciación se refiere a la calidad del producto o servicio en sí. En otras palabras, estamos hablando de la forma en la que el producto es diferente de lo que ofrecen tus competidores.
Esto puede estar relacionado con la calidad, las características, la entrega u otros atributos. La diferenciación a menudo es el resultado del desarrollo o uso exclusivo de tecnología nueva o patentada. Como resultado, tendrás un producto o servicio disruptivo en tu industria y lograrás una ventaja competitiva sostenible.
Enfoque
La estrategia de enfoque abarca tanto el liderazgo en costes como la diferenciación. En estos casos, los clientes suelen estar desatendidos en los nichos de mercado porque son pequeños, y esto puede significar que son menos sensibles al precio. Por eso, son mercados muy atractivos para las startups, que por lo general son incapaces de competir con empresas más grandes en segmentos más amplios del mercado.
Centrarse en mercados más pequeños también significa mayores márgenes de beneficio. A menudo hay menos competencia y los clientes están dispuestos a pagar un precio más alto por algo que realmente quieren o necesitan, pero que no pueden conseguir en ningún otro lado.
Estas tres categorías de Porter siguen vigentes décadas después. Sin embargo, debemos mencionar otras categorías que se han vuelto cada vez más importantes en la era digital.
- Marca: una imagen de marca sólida y una estrategia de posicionamiento pueden dar un gran impulso a la lealtad del cliente y, por lo tanto, se encuentran entre las mayores ventajas competitivas que puede tener una startup. Puedes construir tu marca a través del diseño visual, blogs o presencia en las redes sociales.
- Efecto de red: un producto o servicio se vuelve más valioso cuanta más gente lo usa. Un efecto de red es especialmente poderoso si se logra desde el principio: las personas se vuelven reacias a cambiar a mejores alternativas porque es un inconveniente.
- Gran capacidad adquisitiva o alto presupuesto: tener un gran presupuesto permite a las startups proporcionar bienes y servicios de alta calidad o de muy bajo precio. Esto hace que sea muy difícil para las startups con menos fondos responder.
- Barreras: los negocios a menudo hacen uso de barreras para evitar que otros entren al mercado, o al menos dificultarlo. Estas barreras pueden incluir altos costes iniciales, acceso a proveedores, obstáculos regulatorios, marcas registradas y patentes.
La importancia de la ventaja competitiva
Con la globalización, a medida que las economías del mundo se interconectan cada vez más, también lo hace la competencia. Hoy en día, las startups se ven cada vez más obligadas a competir no solo con rivales locales o nacionales, sino también internacionales.
Esto significa que las empresas deben ser creativas en la forma en la que buscan obtener una ventaja competitiva sobre sus competidores. A continuación te dejamos algunos casos de ventajas competitivas.
Ejemplos de ventajas competitivas en uso
Nvidia
Establecido en 1993, el gigante tecnológico multinacional Nvidia hasta hace poco solo había producido nuevas iteraciones de la línea más destacada de sus unidades de procesamiento de gráficos.
En lugar de perjudicar las perspectivas de la empresa, esta especialización fue en realidad el factor impulsor del éxito. Limitarse a un solo tipo de producto ha permitido a Nvidia designar recursos para acelerar la innovación, desarrollar un servicio al cliente de primer nivel y reducir los costes.
Ventaja competitiva: centrarte en una oferta específica puede impulsar la innovación y conducir a mejoras en el servicio al cliente. También te ayuda a establecer un liderazgo en costes.
Airbnb
En 2008, tres compañeros, Brian Chesky, Joe Gebbia y Nathan Blecharczyk, lanzaron una página web que ofrecía alojamiento a corto plazo y desayuno. Airbnb, abreviatura de AirBed & Breakfast, llamado así por el colchón inflable que los amigos instalaron en su salón para los invitados, es un gran ejemplo de un disruptor de la industria.
Tradicionalmente, el sector estuvo dominado por los hoteles y los magnates inmobiliarios, pero Airbnb trajo el cambio. A lo largo de su existencia, la empresa ha estado presionando a los reguladores para determinar dónde pueden y no pueden operar, impulsando la innovación.
Ventaja competitiva: el negocio de Airbnb es un ejemplo clásico de diferenciación. Su éxito se basó en identificar una brecha en la industria hotelera y ofrecer una solución a los clientes desatendidos. En lugar de crear hoteles más baratos o de mejor calidad, decidieron competir ofreciendo algo que nadie más estaba ofreciendo. También se benefician del efecto de red, cuanta más gente use la aplicación, más beneficios obtendrán sus usuarios.
Apple
Apple es la marca del siglo XXI. Ha sido la primera empresa con una capitalización de mercado de un billón de dólares y un valor de marca estimado en más de 200 millones de dólares. Siempre ha tenido como objetivo «ofrecer la mejor experiencia de usuario a sus clientes a través de su hardware, software y servicios innovadores».
Además de ofrecer un catálogo de productos de alta calidad, Apple también se ha centrado en otros aspectos de la experiencia del usuario. Estos incluyen un servicio al cliente y soporte estelares, que aseguraron la acumulación de una enorme confianza a lo largo del tiempo.
Otros dos pilares de la ventaja competitiva de Apple que se discuten con menos frecuencia son:
- El hecho de que Apple invierte mucho en silicio personalizado. Esto le da el lujo de planificar el desarrollo de sus productos al unísono con el hardware, el software y la ingeniería de silicona, una ventaja que sus competidores simplemente no tienen.
- El fuerte compromiso de la empresa con la privacidad, recopilando datos de los usuarios solo para mejorar sus productos y servicios, y no para su propio beneficio económico.
Ventaja competitiva: centrarse en toda la industria, al mismo tiempo que atiende a consumidores expertos en tecnología dispuestos a pagar un precio superior, ha impulsado el éxito de Apple. La empresa se centró en la innovación y en el servicio al cliente. También se diferencia en términos de calidad y privacidad. Piensa en qué formas puedes ofrecer una calidad superior a la de tus competidores. Mejorar la experiencia del usuario y el servicio al cliente es un muy buen punto de partida.
Conclusiones
En conclusión, una ventaja competitiva sostenible te ayudará a vender más. Podrás fidelizar a tus clientes, te ayudará a crecer rápido y tu startup será más rentable. Una vez analices tu negocio, elige una estrategia o combinación de estrategias para lograr liderazgo en costes, diferenciación o enfoque.
Preguntas frecuentes
¿Qué es una ventaja competitiva?
En resumen, una ventaja competitiva es un atributo o atributos de una startup que la hacen sobresalir de sus rivales. Para que se considere una ventaja competitiva, también tiene que ser difícil de imitar para otras empresas.
¿Por qué es importante la ventaja competitiva?
En un entorno de mercado altamente competitivo, como el de hoy en día, establecer una ventaja competitiva es uno de los objetivos más importantes para casi cualquier startup, independientemente de si se logra a través de precios competitivos, innovación o por otros medios.
¿Qué tipos de ventaja competitiva existen?
Las tres estrategias de Michael E. Porter son el liderazgo en costes, la diferenciación y el enfoque. Sin embargo, desde la década de 1980, cuando escribió su libro más conocido sobre la ventaja competitiva, aparecieron muchos otros tipos. Por ejemplo, el efecto red, la imagen de marca o las barreras de entrada a la competencia.
¿Cómo establecer una ventaja competitiva?
El método más apropiado para establecer una ventaja competitiva depende de la startup, tu público objetivo y el entorno del mercado. Por lo tanto, requiere mucha investigación y creatividad. En pocas palabras, lo que debes hacer es definir el beneficio que tu producto o servicio ofrece a tu público objetivo y que tus competidores no.
