¿Qué es un funnel de ventas y por qué debería formar parte de tu empresa?

Como buen emprendedor, sabrás que en el mundo de las startups, el caos está a la orden del día. Seguro que ha habido algún momento en el que tenías la idea muy clara pero no sabías como trasladarla al papel. Eso de “yo entiendo lo que estoy diciendo pero no se cómo explicarlo”.

Me apuesto lo que quieras a que, incluso te has visto en esa situación clásica de “científico frustrado” en la que has arrugado y tirado mil papeles porque nada de lo que escribías te convencía.

Seguro que una de las primeras cosas que has apuntado en tu “to do list” es el tema de los clientes. Ese quebradero de cabeza de todos y cada uno de los ya no solo emprendedores amateur, sino empresarios con años de experiencia a sus espaldas. Es un tema complicado: cómo conseguirlos, cómo tratarlos, cómo mantenerlos…

Si todavía te encuentras en la fase de cómo conseguirlos, te recomiendo que te leas nuestro artículo: cómo captar tus primeros clientes. Te va a ofrecer una visión fresca de las técnicas que más triunfan hoy en día.

Sin embargo, si lo que te está pasando es que no sabes cómo gestionarlos, este es tu blog.


¿Qué es eso del funnel de ventas?

Pongamos que ya has lanzado tu negocio, están entrando tus primeros clientes pero necesitas cierta organización. Tienes que saber que todo cliente evoluciona a través de diferentes etapas en función de su nivel de implicación con tu empresa. Esto se conoce como funnel de ventas.

Y me dirás ¿funnel, qué es eso? Todos estos tecnicismos que nos ha dado por utilizar ahora…

Como la palabra indica en inglés, un funnel de ventas no es nada más ni nada menos que un embudo. Como esos que utilizas en casa, su función es la misma: por la parte más ancha, entran gran cantidad de leads. Sí, otro anglicanismo. Para que nos entendamos, los leads son aquellos clientes potenciales para tu negocio.

A medida que van avanzando por las diferentes etapas del embudo, avanzan también en el conocimiento de tu marca y así mismo, tus conocimientos sobre qué tipo de clientes son.

Así, te será más fácil calificar qué usuarios pueden y tienen el interés de convertirse en clientes tuyos. Algo así como un filtro. Hasta aquí bien ¿no?


¿Cuáles son las etapas del funnel y por qué son importantes?

Una vez ya sabes lo qué es un funnel, el siguiente paso es aprender a crearlo y conocer sus etapas.

La realidad es que tanto las etapas como los nombres pueden variar en función de las necesidades de tu negocio, tu cliente o simplemente de la forma en qué quieras organizar tu empresa.

Sin embargo, las etapas clave que sí o sí deberían estar en tu funnel son: adquisición, deseo, acción y activación. Te cuento:

  1. Adquisición: engloba a todos aquellos leads que acaban de generar interés por tu producto. Han identificado su problema, han buscado soluciones y se han encontrado contigo. No tienen mucha información pero quieren conocer más acerca de ti.


    En esta etapa, es fundamental el contacto inmediato con el cliente ya que acaba de conocerte y está caliente, es decir, mantiene tu marca en su top of mind y se encuentra receptivo a recibir más información acerca de ti.

  1. Deseo: una vez se ha producido una primera toma de contacto y el lead ya tiene cierta información. Tu objetivo es aumentar su interés al mismo tiempo que generas más datos sobre persona. Se activa de tal forma que se distingue entre los que tienen deseo por seguir el proceso y aquellos que han dejado de estar interesados.


    Es el momento de “jugar bien tus cartas” de cara a que quiera seguir conociéndote.

  1. Acción: en esta etapa se desarrolla la fase clave en la que el posible cliente toma la decisión de querer formar parte de tu marca o no. El lead conoce su problema, sabe cómo solucionarlo y en qué le puedes ayudar. Entonces empieza a evaluar sus opciones.


    Es tu momento. Haz que tu valor diferencial cuente. Se produce, por tanto, esa acción que va a marcar un antes y un después en tu relación con el cliente.

  1. Activación: finalmente, una vez el cliente alcanza esta etapa, empieza su viaje por tu marca y con él, el proceso de cuidarlo para mantenerlo.

¿Cómo crear un funnel de ventas?

A día de hoy, existen infinidad de herramientas que facilitan la creación y organización del funnel de tu empresa. En concreto, en Ufounders trabajamos con un CRM en concreto que se llama Hubspot.

¿No lo conoces? No te preocupes, te dejo aquí otro artículo que te lo explica a las mil maravillas. Te adelanto que se trata de una herramienta bastante intuitiva de cara a organizar tu funnel de ventas.

Te lo resumo rápidamente: Hubspot es un software que engloba marketing, ventas y atención al cliente a través del cual podrás organizar y gestionar mejor tu empresa.

En lo que concierne a la parte de ventas, el funnel sería algo así:


A vista general, puedes observar las diferentes etapas del viaje del usuario y el número de leads por etapa.

Los leads entran en el funnel creándose tanto un contacto como un negocio.

La configuración de Hubspot te permite asignar a los negocios tantos datos como quieras: correo, teléfono, valor, propietario del negocio… y así con muchos datos más. Puedes ver cómo crearlos aquí.

Si te has quedado con ganas de más…

¿Estás más familiarizado ya con el funnel de ventas?

Te adelanto que esto es sólo el primer capítulo. Dentro de poco, podrás conocer en profundidad cómo gestionarlo a través de la herramienta de Hubspot. Nuestros emprendedores ya la están utilizando y te alegrará saber que se trata de uno de nuestros perks. Así que, ¡no te pierdas nuestros próximos artículos!

Y ya sabes lo que dicen: el cliente durará tanto como lo cuides y lo cuidarás tanto como lo quieras.


¡Qué tengas un buen día!

También te puede interesar

Recomienda a un emprendedor y gana 100€ cuando entre en el programa