Lead Nurturing: 5 pasos para convertir a tus leads en clientes

Seguro que alguna vez a ti también te han llegado veinte mil correos de una misma marca. Sí, los típicos de publicidad. Uno, dos, vale, pero cuando te llegan muchos seguidos ni siquiera los abres ¿verdad? Directos a la papelera…


Estamos acostumbrados a recibir propaganda en exceso. Eso que conocemos como publicidad intrusiva. Se trata de una técnica que tantas marcas utilizan que ha llegado un punto en el qué lo asociamos a términos negativos, cogemos cierta “tirria” hacia la marca e incluso provoca muchas veces el efecto contrario al que se desea, causando en nosotros un rechazo absoluto por el producto.


Pues tengo que decirte que existen muchas formas de comunicarte con tu cliente a través de estos emails sin que todos tus correos acaben en la basura. ¿Qué no te lo crees? Sigue leyendo y verás cómo se puede crear una relación de fidelización con el cliente sin necesidad de saturar su bandeja de entrada.


Por dónde empezar…

¿Te suena el término de Inbound Marketing? Nace como solución a este tipo de publicidad. No es un secreto que el comportamiento del cliente ha evolucionado, se encuentra en constante cambio y lo que hace años era un éxito, hoy en día les resulta aburrido o pesado.


El Inbound Marketing es una metodología que a través de técnicas no intrusivas, contacta y acompaña al cliente durante todo su proceso de compra, desde la primera toma de contacto hasta la decisión final. Se pretende que, mediante contenido de calidad apropiado para cada fase del proceso, se consolide una relación con el cliente y posteriormente, su fidelización.


Pero ¡cuidado! Esto puede salir muy bien o conseguir que tu cliente se acabe cansando de ti.


Dentro de este proceso, una de las técnicas más demandadas es el famoso Lead Nurturing.


¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing, cómo su nombre indica, consiste en nutrir al lead desde la primera toma de contacto con información relevante sobre tu producto, hacerle ver que puedes resolver su problema y convencerle de que es la mejor opción.


Guía al usuario durante todo el proceso de compra, aportándole conocimiento y valor sobre tu marca de forma natural.


La personalización de los mensajes en el Lead Nurturing tiene por objetivo que el cliente que ha mostrado interés por tu producto, se sienta más acogido y perciba a la marca como alguien que se preocupa por él.


La clave reside en identificar en qué punto del proceso hacia su conversión es en el que se encuentra el usuario, para lanzarle el contenido que mejor se adapte en el momento, evitando cualquier riesgo de invasión pero sin dejar perder la oportunidad de venta.


Para reconocer estas necesidades, hay que conocer muy bien los movimientos del usuario en la red. (Cuantas veces ha abierto un correo, ha visto tu página web…)


Para ello, lo ideal es hacerlo a través de estrategias de email marketing.


Los 5 pasos clave para elaborar una estrategia de Lead Nurturing

Es importante que antes de empezar, definas una estrategia para llevar un orden y sentido en el contenido de los correos:


  1. Establece un objetivo: no es lo mismo dirigirse a leads que están empezando a conocerte o a clientes actuales con los que buscas fidelización. Ten en cuenta que por mucho que hayan entrado por la misma vía sus intereses o necesidades pueden ser totalmente diferentes. Para ello, tienes que definir el contenido de los correos que quieres enviar:

    -Email en el que incluyas pruebas de tu producto (parte de alguna clase, una guía o descargas adicionales) de cara a que conozcan más de cerca tu producto

    -Email con una llamada a la acción a través del cual comuniques de forma directa al cliente el objetivo de tu campaña de Lead Nurturing. Claro, conciso y buscando que se realice una acción al final de correo como un enlace a tu landing page.

    -Email de reenganche o ruptura: este tipo de emails se dan cuando no detectas muchos clicks por parte del cliente en los correos anteriores. En este caso, lo ideal es mandarles un último para reconectar con él o dejarle ir definitivamente.

  1. Segmenta los leads: una vez hayas definido el objetivo, piensa en el público al que te estás dirigiendo y qué tipo de información le va a aportar más a unos y cuál a otros. Esto te servirá para personalizar y adaptar mejor cada correo.
  2. Establece un calendario: es importante que marques los tiempos en los que vas a realizar tu acción de Lead Nurturing. Tanto los días como las horas y el tiempo de separación entre uno y otro que elijas marcarán una gran diferencia y puede ayudarte a tener éxito o de lo contrario, fracasar.
  3. Realiza la automatización: a raíz del punto anterior, tendrás que establecer una secuencia que te permita realizar la acción de forma automática con el fin de agilizar procesos y alcanzar un mayor número de leads.
  4. Mide resultados: por último, como en toda acción de marketing, es importante que hagas un seguimiento y midas los resultados de cara a mejorar las debilidades y reforzar las fortalezas. En este caso, las métricas la obtendrás a partir de medir el número de veces que un lead abre el correo, cuantas veces hace click en los archivos adicionales o si, de otro modo, no ha llegado a abrir el correo.

Qué herramientas utilizar para triunfar

Ahora que tienes más claro el concepto de Lead Nurturing, querrás aprender a utilizarlo ¿verdad?


Pues te alegrará saber que hoy en día, existen muchas herramientas con las que podrás aplicar estas técnicas y triunfar con ellas.


Busca apoyo a través de un CRM, una base de datos y una plataforma de automatización de marketing. Te facilitará mucho el proceso y te permitirá llegar a muchos más clientes.


Uno de los CRM que utilizan nuestros emprendedores es Hubspot. Abarca desde la organización de leads y contactos, la creación de un funnel de ventas hasta acciones de marketing como correos, redes sociales y procesos de automatización.


Si te interesa adentrarte en la cueva de las mil maravillas que incluye esta herramienta, puedes conocer más en uno de nuestros artículos sobre Hubspot.


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