Qué tienes que saber sobre tu cliente: las 6 claves para captarlo desde el principio

En el largo y costoso proceso que supone desarrollar una idea de negocio, una de las tareas más arduas es la búsqueda de clientes.

No se trata sólo de que te conozcan o de que mucha gente entre en tu página web, sino lo importante es saber identificar a tu cliente desde el principio, analizar cuáles son sus necesidades y solventarlas de la mejor forma posible.

Al final, cuanto más específico sea el perfil que elabores del cliente, más adaptada y personalizada estará tu oferta y en consecuencia, mejores resultados recibirás por su parte.

Sin embargo, elaborar un perfil muy detallado, no significa que no puedas acercarte a más de un público. Ten en cuenta que siempre se está en constante cambio y por tanto pueden surgir nuevas necesidades y nuevos hábitos, por lo que según evolucione el cliente, tu empresa evolucionará con él.

Te pondré un ejemplo. Nosotros, al igual que tú, también hemos tenido que identificar el perfil de nuestros clientes adecuándolo a nuestra oferta.

En Ufounders nos dirigimos a emprendedores y, sin embargo, no todos son iguales. No es lo mismo el perfil de alguien que acaba de salir de la universidad que el de alguien que ha perdido su trabajo y quiere montar un negocio. Y ambos perfiles, irán cambiando. Por eso, es fundamental que te adaptes al cliente.

Esto te sonará bastante lógico. Si no conoces a tu público, es imposible que te puedas dirigir a él. Sin embargo, es una de las cosas más difíciles de hacer a la hora de montar un negocio.

La pregunta es…

¿QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA?

Muchas de las personas que quieren emprender, consideran que la idea de negocio es lo más importante. «Si tengo una buena idea y me apoyo en ella, el éxito está asegurado». Falso.

La base de toda compañía reside en las personas que la forman y por tanto en su bienestar. Los clientes suponen una parte muy importante de tu empresa, por lo que es esencial cuidarlos desde el minuto uno.

Uno de los principales problemas que se presentan en la búsqueda del cliente potencial, es la falta de confianza ya que lleva a pensar que no vas a ser capaz de ayudarle. Esto simplemente se debe a que aún no has definido a tu cliente ideal.

¿QUÉ TENGO QUE SABER SOBRE MI CLIENTE?

Por eso, te vamos a contar una serie de consejos que podrán serte muy útiles a la hora de salir a buscar tus primeros clientes:

  1. Habla con al menos 10 personas, busca diferentes puntos de vista.
  2. No salgas a vender tu producto. Haz que el 80% de la conversación sea escuchar al cliente.

  3. Céntrate en los hechos para descubrir cuáles son las tareas del cliente, sus frustraciones y sus alegrías.
  4. Prepárate para salir al campo, elabora un guión y estructura las entrevistas.

  5. Consigue evidencias: conserva todo lo que te ayude a mejorar. Es importante guardar los registros (tanto video como audio) de las entrevistas para volver a analizarlos posteriormente.
  6. Sal acompañado de tu socio. Encontraréis puntos de vista complementarios entre vosotros que os ayudarán a elaborar un perfil más detallado del cliente.

DESCUBRIENDO CÓMO PIENSA MI CLIENTE

Lo primero que tienes que hacer, como te comentamos en nuestro artículo sobre las 7 claves para emprender en tiempos de pandemia, es elaborar un mapa de valor de tu cliente.

Si conoces sus frustraciones, sus alegrías y sus trabajos, te será más fácil adaptar tu oferta a su perfil. Ten en cuenta que los trabajos sociales y las emociones del cliente son lo que prevalece por encima de los trabajos funcionales.

El secreto de un buen emprendimiento es saber cuál es el dolor más importante de tu cliente y dar con la respuesta para ayudarle a solucionarlo.

Por eso, hazte preguntas, sal a la calle, queda con el cliente, escucha lo que tiene que decir y ponte en su lugar.

La mejor forma de conocer cómo funciona tu público, es conocer su entorno. Para ello, tendrás que adoptar diferentes roles que te ayudarán a dar con el perfil ideal:

  1. Detective: habla con personas expertas y conoce los datos.
  2. Periodista: realiza buenas entrevistas y entabla conversaciones en profundidad.
  3. Antropólogo: para poder entender toda la información, observa el entorno.
  4. Imitador: ponte en la piel de tu cliente y vive lo que vive él.
  5. Cocreador: invita a tu cliente a desarrollar junto a él parte de las soluciones que propone en su propuesta de valor.
  6. Científico: elabora experimentos con tu cliente y saca provecho de esos momentos para conseguir información relevante.

¿QUÉ VALOR LE APORTA A MI NEGOCIO TENER UN PERFIL TAN DEFINIDO DEL CLIENTE?

La palabra que estás buscando es compromiso. Como te hemos comentado, las ofertas adaptadas y personalizadas hacen sentirse al cliente que forma parte de tu empresa.

Esta clase de compromiso puede obtenerse a partir de dos vías: el compromiso por medio del dinero y el compromiso a través del tiempo.

Aunque el primero es el que más conocemos, no es necesariamente el más importante. Con un compromiso de tiempo, nuestro cliente «pierde» su tiempo para dedicárselo a nuestro producto y muestra interés, por lo que no solo recibirás un buen feedback por su parte, sino que hablará de ti a otros clientes potenciales.

Por lo tanto, recuerda: nunca dejes de aprender de tu cliente.

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